dimanche 6 janvier 2008

Le pouvoir et le processus de négociation

Les relations de pouvoir asymétriques sont d’une importance particulièrement capitale. Une hypothèse fondamentale sur l’importance d’équilibrer les pouvoirs en négociation est la théorie de la prépondérance des pouvoirs. Selon ce principe général , si l’une des parties exerce une influence beaucoup plus forte qu’une autre, il est peu probable que la négociation puisse avoir lieu et aboutir. En plus de nuire à la probabilité de conclure une entente négociée, un déséquilibre des pouvoirs a plusieurs répercussions sur le processus de négociation.

Dans le cas d’une répartition inégale des pouvoirs :
· La négociation devient ardue
· Les chances d’en arriver à une entente sont minces
· Ceux qui détiennent le gros des pouvoirs sont peu intéressés par les besoins de ceux qui détiennent peu de pouvoir
· Ceux qui détiennent le gros des pouvoirs ne sont habituellement pas prêts à faire des concessions
· Il est peu probable que ceux qui détiennent le gros des pouvoirs proposent une solution favorable aux parties en présence

Se fondant sur des études antérieures, les personnes détenant plus de pouvoirs sont habituellement moins intéressées à tenir compte des besoins de celles ayant moins de pouvoir. En conséquence, elles sont moins prêtes à faire des concessions. De plus, une personne en meilleure position de pouvoir sera moins intéressée à accepter une solution conjointe pouvant satisfaire toutes les parties. En conséquence, là où les pouvoirs ne sont pas équilibrés ou là où la partie détenant le gros des pouvoirs n’est pas encline à tenir compte des besoins des autres ou à formuler des propositions pouvant mener à une entente mutuellement satisfaisante, c’est souvent à la partie ayant le moins de pouvoir à proposer et à « vendre » une solution favorable aux parties en présence.

Il faut s’y attendre, l’asymétrie des pouvoirs et les tendances qui en résultent sont problématiques pour la négociation. En fait, une stratégie de résolution de conflits sera moins efficace pour mettre fin à un litige entre des parties qui se partagent les pouvoirs de façon asymétrique. Central à cette expérience est le fait que lorsqu’une partie est articulée, confiante ou capable d’encaisser les conséquences économiques ou politiques de maintenir une position adversative, la négociation deviendra plus problématique.

Source: Wiseman, W. et J. Poitras. 2002. « Mediation Within a Hierarchical Structure: How Can It Be Done Successfully? » dans Conflict Resolution Quarterly, 20 (1). p. 51-65.

1 commentaire:

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