mardi 24 août 2010

Qui a dit que la colère ne donnait rien en négociation?

Si plusieurs modèles de négociation privilégient une approche « rationnelle » aux négociations, une recherche a démontré clairement que qu’un négociateur qui se met en colère obtient généralement plus de concessions de la part de son interlocuteur. En effet, lors de deux expériences de négociation simulées, les négociateurs qui exprimaient de la colère réalisaient plus de gains que ceux qui n’exprimaient pas d’émotion.

Cependant, les chercheurs ont réalisé que la colère ne paye que sous une condition bien particulière : l’interlocuteur ne doit pas avoir de bonnes alternatives à une solution négociée!

Pour le négociateur, il importe de bien évaluer les options de son interlocuteur avant de démontrer de la colère pour obtenir des concessions. Si celui-ci dispose d’une bonne alternative à une solution négociée, mieux vaut ne pas se mettre en colère pour éviter une impasse!

Pour le médiateur, il peut s’avérer stratégique d’utiliser le caucus afin de limiter l’impact de l’utilisation stratégique de la colère pour obtenir des concessions. Le caucus est un bon moyen de limiter l’intimidation des parties qui n’ont pas de bonnes alternatives à une solution négociée.

Finalement, pour le négociateur confronté à la « colère » de son interlocuteur, il peut être important de demander une pause dans les discussions afin qu’il puisse se recentrer sur ses objectifs. Ainsi, il sera moins sujet à réagir instinctivement et à faire des concessions.


Source : Sinaceur, M. et L. Z. Tiedens. 2006. “Get mad and get more than even: When and why anger expression is effective in negotiations”, Journal of Experimental Social Psychology, 42 (3), p. 314-322.

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