dimanche 18 mars 2012

Négociation: Devrait-on révéler ses priorités?

La plupart des négociateurs de style compétitif vous diront qu’il ne faut jamais révéler ses vraies priorités à l’autre afin de ne pas diminuer son rapport de force. Au contraire, les négociateurs de style coopératif vous diront qu’il fait toujours expliquer clairement ses priorités à l’autre pour obtenir une solution gagnant-gagnant. Qui a raison? Une recherche empirique de Leigh Thompson répond à cette question de manière empirique.


Selon les résultats de cette recherche, les négociateurs qui révèlent leurs priorités à l’autre obtiennent en moyenne des profits de 10% supérieur aux négociateurs qui ne partagent pas leurs priorités. De plus, lorsqu’une partie prend l’initiative et dévoile ses priorités en premier, celle-ci double les chances que l’autre partie emboite le pas et partage également ses priorités. Ainsi, les résultats de cette recherche démontrent qu’il est avantageux de révéler ses priorités dans le cadre d’une négociation.

Mais n’y a-t’il pas un risque qu’après avoir dévoilé ses priorités, l’autre décide de ne pas révéler également les siennes et utilise cette information à notre désavantage? Pour minimiser ce risque, je conseille aux négociateurs d’utiliser «une approche strip-tease» quand vient le temps de partager des informations stratégiques telles que ses priorités. Avec cette approche, il faut s’assurer que progressivement, chacune des parties déballe son sac et explique ses objectifs et ses priorités.

Pour démarrer ce processus, il suffit de communiquer à l’autre un élément qui est important pour nous dans la négociation. Ensuite, on lui demandera ce qui pour lui est important, est ainsi de suite. Cette façon de procéder permet d’aborder progressivement les enjeux principaux de la négociation et surtout d’obliger l’autre partie à se commettre graduellement. En privilégiant cette approche, il est plus prudent de débuter l’échange avec des éléments moins stratégiques pour éviter de transmettre des informations tactiques à un interlocuteur qui déciderait de négocier de façon compétitive.

Source: Thompson, L. 2008. The Truth about negotiations. Upper Saddle River, N.J.: Pearson Education, 212 pages.

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