mardi 13 mars 2012

Quelques erreurs de négociation commises dans le cadre de la grève étudiante québécoise

La chronique de cette semaine portera sur la grève étudiante qui oppose les étudiants collégiaux et universitaires au gouvernement du Québec. Je ne prendrai position sur ni le fond du débat (c.-à-d., Doit-on augmenter les frais de scolarité?) ni la pertinence de la grève étudiante (c.-à-d., Est-ce la bonne stratégie?). Je me contenterai de relever quelques erreurs importantes dans les stratégies de négociation des deux protagonistes. En effet, même si les parties ne tiennent pas directement des pourparlers, elles sont néanmoins prises dans un bras de fer qui est l’équivalent d’une négociation indirecte. En appliquant les principes de la négociation à cette situation, on peut répertorier certaines erreurs ayant été commises de part et d’autre.


Erreur du gouvernement : mauvaise gestion de la perception d’équité
D’abord, les hausses des frais de scolarité proposées par le gouvernement sont draconiennes, soit de l’ordre de 75 % sur trois ans. Bazerman et Neale ont démontré que lorsque les concessions demandées d’un groupe sont trop élevées, les personnes formant le groupe concerné préféreront tout perdre que céder à ce qu’elles perçoivent comme une injustice. À partir de quel seuil les concessions paraissent-elles injustes? La recherche invoque souvent la barrière psychologique des 33 %. Le gouvernement a doublé cette barrière! La maxime de Machiavel, selon laquelle il faut faire tout le mal d’un coup, n’est pas toujours de bon conseil en négociation.

Ensuite, le gouvernement n’a pas fait un bon travail à expliquer l’affectation des montants perçus en hausses des frais de scolarité. Plusieurs étudiants ont l’impression que l’argent ira à combler le déficit résultant de la mauvaise gestion chronique des universités. Toujours selon Neale et Bazerman, la justification des demandes est tout aussi importante que l’objet des demandes elles-mêmes. Et si le gouvernement avait proposé d’affecter toutes les nouvelles sommes perçues à l’amélioration de l’infrastructure ou encore de la pédagogie en réduisant le ratio étudiants par professeur, par exemple? Les hausses proposées auraient peut-être alors été perçues comme étant un peu plus équitables.

Erreur des étudiants : mauvaise gestion de l’image de l’autre
D’abord, les leaders du mouvement étudiant ont peint le gouvernement dans un coin en avançant que le gouvernement finirait par reculer, comme il l’avait fait lors de la précédente grève étudiante. Les étudiants ont ainsi créé une situation où il sera très difficile pour le gouvernement de changer son fusil d’épaule sans perdre la face. Selon Fisher et Ury, on doit plutôt bâtir une situation qui permettra une retraite dorée à son adversaire. Par exemple, les étudiants auraient dû plutôt affirmer qu’ils misaient sur le caractère raisonnable du premier ministre pour en arriver à un compromis. Ainsi, le gouvernement aurait pu changer sa position tout en préservant son honneur.

Ensuite, les étudiants n’ont offert aucune solution de rechange viable au gouvernement. Napoléon Bonaparte avait pour habitude de « planifier » la retraite de ses adversaires. Il y a fort à parier que le gouvernement aimerait bien se sortir de cette impasse, mais que la seule avenue qu’il perçoit est celle de la confrontation. Et si les étudiants avaient accepté que les frais de scolarité soient indexés annuellement sur l’inflation? On parlerait alors d’une hausse variant entre 8 % et 12 % sur trois ans, au lieu de 75 %. C’est loin des objectifs du gouvernement, mais cela représenterait une porte de sortie honorable pour ce dernier.

Conclusion : Mieux vaut prévenir que guérir
Je n’ai malheureusement aucune boule de cristal me permettant de prédire l’issue de ce conflit. Toutefois, voici la grande leçon à tirer de ce conflit : en négociation, il faut planifier comment on compte en arriver à un compromis avant même de radicaliser ses prises de position. Une fois les positions prises, il devient très difficile de sortir d’une confrontation. J’ai déjà entendu un célèbre négociateur affirmer que la négociation est comme un voyage en avion : on ne décolle pas avant de savoir où l’avion atterrira. Encore faut-il se garder du carburant pour faire le trajet…

Sources:
  • Bazerman, M.H. et M.A. Neale. 1995. « The Role of Fairness Considerations and Relationships in a Judgemental Perspective of Negotiation » dans Barriers to Conflict Resolution. K. Arrow et coll. New York, NY. W.W. Norton. p. 87-106.
  • Fisher, R. et W. Ury. 1981. Getting to Yes. New York, Penguin Books.

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