dimanche 1 avril 2012

Conflit sur les droits de scolarités et la stratégie du retranchement


Le conflit entre les étudiants et le gouvernement du Québec portant sur les frais de scolarité perdure et s’enlise. L’objectif de cette chronique n’est pas de porter un jugement sur les parties, mais plutôt d’analyser la situation sous l’angle des théories de la négociation. Je profite donc de cette situation conflictuelle pour aborder une stratégie de négociation compétitive qui a été adoptée par les deux parties: la stratégie de retranchement (stonewalling). On peut définir cette stratégie ainsi : une partie prétend qu'elle n'a pas de latitude pour négocier. En d’autres termes, une partie affirme qu’elle ne pourra pas changer de position et que, conséquemment, l’autre doit abandonner ses revendications. Examinons davantage cette tactique de négociation.

Construire une stratégie de retranchement

Il ne suffit pas de prendre une position pour effectuer une stratégie de retranchement efficace. Il faut aussi «prouver» qu’il nous est impossible de changer de position. On peut solidifier son retranchement de plusieurs façons. Premièrement, on peut invoquer un fait accompli. Par exemple, le gouvernement a stipulé que la décision a déjà été prise et votée il y a déjà un an. Implicitement, on laisse ainsi présumer qu'il est trop tard pour faire des changements.

Deuxièmement, on peut aussi imbriquer un coût énorme au changement de position. L'objectif est alors de rendre un changement trop coûteux pour être réaliste. Par exemple, si le gouvernement devait changer de position, c’est toute une partie du budget qui devrait être modifié. Pour les étudiants, d’énormes efforts ont été investis dans les manifestations. Voudront-ils changer de cap et donner l’impression que les sacrifices ont été faits en vain?

Troisièmement, on peut publiciser notre prise de position de telle sorte qu’un changement de position entraînerait de perdre la face. Il s'agit alors de mettre son orgueil sur la ligne de feu. Le gouvernement a indiqué sur toutes les tribunes qu’il ne reviendrait pas sur ses positions. Les leaders étudiants ont indiqués qu’ils n’accepteraient rien de moins que le gel des frais de scolarité, voir même qu’ils demandaient la gratuité totale des études post-secondaires. Dans les deux cas, un changement de position entraînerait une perte d’image importante pour les leaders.

Risques d’une stratégie de retranchement

En négociation, la stratégie de retranchement est généralement considérée comme étant peu efficace car elle comporte deux risques majeurs. Le premier risque est de créer un effet d’entraînement. Dans ce cas, l’autre partie réagit à la stratégie de retranchement en se retranchant elle aussi derrière ses positions. Résultat : les deux parties adoptent des positions inflexibles et l’enjeu est de savoir qui reculera en premier. C’est exactement le cas dans le conflit qui oppose le gouvernement aux étudiants.

Le deuxième risque est une escalade inutile des moyens de pressions. En effet, puisque l’enjeu n’est plus de trouver une solution, mais de faire reculer l’autre, les parties adoptent des moyens de pression de plus en plus importants. Qui plus est, ces stratégies augmentent aussi la pression sur l’image sociale de ceux qui les adoptent. Il devient ainsi de plus en plus difficile de reculer ou de diminuer ses moyens de pression sans perdre la face. Instaurer un climat de détente propice à la négociation devient alors une tâche difficile, voire parfois impossible. L’exemple classique est l’escalade militaire entre les américains et les soviétiques lors de la crise des missiles de cuba. L’escalade entre les protagonistes a failli provoquer la troisième guerre mondiale! Espérons que le gouvernement et les étudiants éviteront une escalade inutile, mais il est permis d'en douter.

Dénouements d’une stratégie de retranchement

L'adoption par les parties de stratégies de retranchement débouche généralement sur trois scénarios possibles. Premier dénouement : une partie recule. En théorie, c’est la partie qui a le plus à perdre qui cédera. Par exemple, certains croient que le gouvernement a plus à perdre étant donné les conséquences administratives et économiques d’une annulation de la session universitaire. Par conséquent, ils anticipent que le gouvernement reculera. Cependant, une mauvaise évaluation du rapport de force peut entraîner les parties à croire que l’autre cédera en premier. Il s'agit d'une erreur d'appréciation fréquente en négociation. De plus, certaines personnes préféreront appliquer une politique de jusqu’au-boutisme plutôt que de céder, même si la défaite est inévitable.

Deuxième dénouement : la collision frontale. Il s’agit de l’issue la plus courante, soit l’échec des négociations. Parfois une partie réussit à tirer son épingle du jeu suite à l’échec des négociations. C’est le cas lorsque le statut quo est satisfaisant. Par exemple, on peut imaginer que le gouvernement pourrait y trouver son compte car l’augmentation des frais de scolarité est déjà votée. Mais dans les faits, le conflit serait probablement remis à plus tard, le temps que les étudiants retrouvent leur souffle pour une nouvelle vague de manifestations. 

Troisième dénouement : la sortie de crise. C’est le dénouement idéal, mais le plus difficile à atteindre. Pour ce faire, une des parties doit ajouter un élément à la négociation. Pour être efficace, cet élément doit changer substantiellement l’objet des négociations. De plus, il doit aussi être en enjeu suffisamment intéressant pour les parties. Ainsi, les parties peuvent reprendre les négociations sans perdre la face en invoquant le nouveau contexte. Par exemple, le gouvernement pourrait offrir de négocier comment les revenus des frais de scolarités seront utilisés. Il pourrait également proposer de discuter des mesures qui pourraient être adoptées pour mieux contrôler les dépenses. Ces nouveaux points de discussion pourraient permettre aux parties de délaisser de leur position de retranchement et d'amorcer un dialogue tout en clamant une certaine «victoire».

Conclusion

La stratégie de retranchement est utile si l'échec des négociations est une option intéressante. Mais dans les autres cas, elle présente plus de risques que d'avantages. Néanmoins, la stratégie de retranchement est parfois le résultat d'une différence d'idéologie entre deux parties. On pourrait dans ce cas-ci concevoir un conflit entre le principe de la gratuité de l'éducation (étudiants) et le principe de l'utilisateur payeur (gouvernement). Peut-on négocier dans les cas où un conflit est nourri par une différence idéologique? Cela sera le sujet de la prochaine chronique.



Source: Lewicki, R.J., Saunders, D.M. et B. Barry. 2006. Negotiation (5ième édition). Boston: McGrwaw-Hill, p. 54-59.



2 commentaires:

Anonyme a dit…

Monsieur Poitras, en tant que mère d'une étudiante dont le cegep est en grève depuis 7 semaines, je vous demande de nous rendre service en faisant connaître publiquement vos suggestions de sortie de crise... votre éclairage est pertinent et on lit très peu ce genre d'analyse dans nos journaux.
Au nom de tous les étudiants qui souhaitent la fin de ce conflit, je vous remercie de votre contribution.

Céline Vallières a dit…

Bonjour Jean,
Votre analyse de cette négociation est très pertinente et intéressante. Pour ma part, j’ajouterais que je trouve extrêmement dommage de voir qu’on utilise encore ce type de négociation sur position. On sait depuis des lustres, pour ne pas dire des siècles, qu’elle peut avoir des conséquences désastreuses. Pourtant, dans ce type de conflit, il y a tellement de possibilités et de place à la créativité. Personnellement, je crois que le gouvernement a déjà fait un pas en suggérant de bonifier les prêts et bourses. Les étudiants pourraient profiter de ce pas, pour sauver la face et faire des contrepropositions. Il me semble, également, qu’ils devront faire des priorités dans leurs intérêts, car on ne peut pas tout avoir. Négocier c’est aussi faire des compromis et notre économie actuelle déficitaire demande à tous d’en faire.